Harmat Ákos, cégautomatizálási szakértő (harmatakos.hu):
A mai adás témája, hogyan építs pénztermelő webinár funneleket. Én Harmat Ákos vagyok, ez pedig a Felezd meg a munkaidőd, duplázd meg a bevételed! podcast.
A mai vendégem Marjai Viktor, az uzleteskommunikacio.hu alapítója, aki kommunikációs és viselkedés stílus szakértő. Üdvözöllek, kedves Viktor, kérlek, meséld el, hogy mit is jelent ez a titulus!

Marjai Viktor kommunikációs és viselkedés stílus szakértő (uzleteskommunikacio.hu):
Szia Ákos, én is üdvözlöm a hallgatóidat! Én viselkedés stílus szakértőként alapvetően a DISC módszerrel dolgozom.
Ez abban tud segíteni, hogy amikor az emberek azzal szembesülnek, hogy nem értik az ügyfelük mit mond, meg miért nem tudnak velük rendesen együttműködni, vagy ha vannak kollégáik, akkor hiába mondják el neki, hogy “Figyelj Béla, így kell ezt megcsinálnod” – hát Béla nem úgy csinálja.
Az embereknek a 98%-a elköveti azt a hibát, hogy magából indul ki. Ahogy én gondolkodom, meg csinálom, mindenki úgy működik, nem?
Hát nem. Én pont ebben igyekszem segíteni a vállalkozóknak, hogy hogyan tudják úgy kialakítani az üzleti kommunikációjukat, hogy az lézerpontosan betaláljon az ügyfelénél és azonnal megértse, hogy miért jobb, mert a jó kommunikáció jobb üzleteket hoz.

H.Á.: Köszönöm szépen a bemutatkozásodat. Amikor találkoztunk múltkor egy üzleti rendezvényen, akkor mondtad, hogy most egy kicsit változtatsz a különböző funneleken, mert szeretnéd bevezetni az új funnelt, a webinár funnelt. Így jött az ötlet, hogy üljünk le és beszélgessünk arról, hogy hogyan is érdemes kiépíteni egy igazán jó pénztermelő webinár funnelt. Elmondanád, hogy miért akarsz ilyet kiépíteni?

M.V.: Én régebben irodistákkal kezdtem el dolgozni a DISC módszerrel, és ebben a témában írtam is egy könyvet. Akkor az volt a funnelem, hogy a könyvet hirdettem, a könyvet lehetett megvenni, majd utána jöttek konzultációra.
De azt láttam, hogy ez nagyon nem működik.
Most váltottam irodistákról vállalkozókra, ezért teljesen új rendszert kellett kitalálni. Én már tartottam korábban vendégként többször webinárt, és azt láttam, hogy az nagyon jól működik. Ezért most szeretnék egy saját webinárt is csinálni.
Elakadtam a rengeteg technikai dologgal, hogy hát oké, van a webinár, de előtte valahogy meg kéne őket szólítani. Valahogy el kell őt érnem, hogy gyere el a webinára, meg akkor utána valahogy kéne vele kommunikálnom, és teljes összeakadás és káosz volt, hogy hogy fog ez jól működni.
Amikor beszélgettünk, akkor láttam, hogy te ebben nagyon otthon vagy, hogy hogy kéne jól megcsinálni, ezért gondoltam, hogy beszélgessünk. Én tudom, hogy mi a termék – ez kvázi az, hogy megtartom a webinárt, de hát rengeteg dolog van előtte meg utána, és akkor ezt hogy kéne jól?

H.Á.:  Igen, de mielőtt belemegyünk abba, hogy hogyan is kéne jól tartani, érdemes arról beszélni, hogy miért érdemes webinárt tartani.
Nagyon jó példa volt, amit te mondtál, nagyon sokan egy belépő termékkel, pl. egy könyvvel kezdik el a funneleknek az építését, vagy ingyenes lead magnetekkel. De ezeknél a funneleknél van egy olyan probléma, hogy nincsen olyan mély elköteleződés, nincsen mély kötődés, nincsen olyan mély kapcsolat és bizalom az eladó és a vásárló között.
Én úgy gondolom, hogy az idei évben, meg már talán a tavalyi év végén is a webinár volt az egyik legjobban működő sales folyamat, vagy sales módszer, mégpedig azért, mert látnak téged, hallanak téged, tudnak hozzád kötődni. A bizalom sokkal jobban kiépül egy ilyen másfél órás, egy órás, negyven perces webinár alatt, ezért nagyon-nagyon könnyen lehet a következő lépésre vinni az embereket. 2020 óta jelentős a változás, most a webinár az, ami az egyik legjobban működő sales módszer.
Kérlek, mondd el, hogy pontosan hol tartasz ebben a folyamatban. Első lépésként annyit szeretnék neked elmondani, hogy amikor én építem az ügyfeleknek a webinár funneleket, akkor nagyon fontosnak tartom azt megemlíteni, hogy három fő területe van egy webinár felépítésének.
Van a webinár előtti időszak, amibe beletartozik a hirdetés, a jelentkezési folyamat és a különböző emlékeztetőknek a kiküldése.
Van maga a webinár lebonyolítása, és van az utókövetés, ami az ajánlatot, a feedbacket és ezekhez kapcsolódó dolgokat tartalmazza.
Egy pár szóban elmondanád, hogy hol tartasz te most ebben a folyamatban? Mi az, ami megvan, mi az, amiben elakadtál?

M.V.: Persze, szívesen. Talán annyiban előbbről indulok, mint aki most kezdi a nulláról, hogy a könyvem kapcsán én már használok hírlevél küldő szoftvert, tehát azt ismerem, hogy hogy működik. Webinárt is tartottam már, azt is tudom, hogy hogy működik. Ilyen kis apró, pici LEGO darabkáim már vannak, csak azt nem látom, hogy áll össze az egész rendszer. Azt gondolom, ha egy-egy láncszem nem tökéletes, hiába jó a webinár, ha nem jó az üzenet, amit előtte küldök, akkor kidobtam az egészet a kukába. Úgyhogy nekem ebben van az elakadásom, hogy hogy lesz a sok kicsi LEGO-ból egy jól működő pénztermelő gépezet.

H.Á.: Jó, akkor lépésről lépésre haladjunk végig. Neked is, illetve a kedves hallgatóknak is elmondom, hogyha a harmatakos.hu/podcast oldalon regisztráltok, akkor beléphettek egy olyan zárt felületre, ahol megtaláljátok a webinár funnel rajzot, amiről most fogunk beszélni, és ez szerintem egy óriási segítség ahhoz, hogy ne neked kelljen ezeket a LEGO elemeket kitalálnod, az elemek kapcsolódási pontját meghatároznod, hanem egyszerűen követve ezt a funnel rajzot lépésről lépésre össze lehet építeni. 

Az első legfontosabb dolog az, hogy nagyon jó dolog, hogy van egy webinárod, és nagyon jó dolog, hogy erre lehet jelentkezni, de ide érdeklődőket is kell hozni. Ez a mai világban  hirdetés nélkül gyakorlatilag nem működik. Nagyon fontos az, hogy ha meghatároztad, hogy mi a te célpiacod, akkor találd meg azt a platformot, ahol ezeket a hirdetéseket felépíted, és utána ezekkel a hirdetésekkel kell a jelentkezési oldalra terelni az érdeklődőket. 

Ebbe most nem mennék nagyon bele, de ugye a LinkedIn, a Facebook, a GoogleAds nagyon jó hirdetési módszerek, illetve amit nem szabad elfelejteni, hogy azok, akik már régebben feliratkoztak a te hírlevél listádra, azoknak is mindenképp ki kell küldeni egy értesítést arról, hogy mikor fogod megtartani ezt a webinárt, milyen témában fogod tartani és hogy jelentkezhetnek erre. Azt is fontos eldöntened a tervezési folyamatában, hogy ez egy folyamatos webinár lesz, vagy pedig minden hónapban más témákat tartasz. Viktor, te ezzel hogy állsz? Ugyanazok a témáid, vagy pedig váltogatod?

M.V.: Nekem van több témám is, de van egy, ami nagyon jól be van járatva: “Ismerd meg az ügyfeleid titkos nyelvét”. 

Tulajdonképpen ez az első lépés a webinárban, én azt gondolom, hogy ezzel kezdenék. Ha tartanék, akkor mondjuk havonta egyszer ugyanezt tartanám.

És akkor lehet, hogy itt vissza is kérdeznék, mert mondtad, hogy Facebook – igen, ebben én is gondolkodtam, hogy kell Facebook hirdetés, meg én alapvetően LinkedInben vagyok otthon, meg erős, abba sok munkát tettem, ott organikusan lehet erről jól kommunikálni, mert olyan is a témám. 

De érdekes, amit mondtál, hogy küldjem ki e-mailben annak, aki már feliratkozott. Egy ilyen esetben, amikor nagyjából ugyanazt tartom minden hónapban, akkor is érdemes nekik ezt kommunikálnom?

H.Á.: El kell döntened azt, hogy ennek a webinárnak mi az elsődleges célja. 

Ha új érdeklődő szerzés és esetleg egy konzultációra való behívás, akkor főleg hirdetésből jönnek az emberek. 

De ha szeretnéd aktívan tartani a közönségedet, akkor mindenféleképpen érdemes a régieket is megszólítani. Elképzelhető az, hogy tartasz havonta egy nagyot – ez, amiről most te is beszéltél, amit ugye csak teljesen hideg vagy pedig langyos piacra küldesz ki, de a már meglévő érdeklődőidnek pedig tartasz egy-egy rövidebb webinárt, ahol kiragadsz egy-egy olyan témát, ami lehet, hogy őt érdekli.
Ennek az a jelentősége, hogy azok, akik egyszer már ugye lájkolták az oldaladat, feliratkoztak a hírleveledre, azok is kapjanak folyamatosan hasznos információkat. Ezt írásban is megteheted, de mivel te is azért én-márkában dolgozol, tehát nagyon fontos, hogy ismerjenek téged, lássák azt, hogy hogyan beszélsz, milyen lehet veled dolgozni, ezért szerintem nagyon-nagyon hasznos, ha ilyen rövid kis webinárokat is elhelyezel néha a palettába.

M.V.: De jó, erre nem is gondoltam. És mit szólsz egy Q&A jellegű webinárhoz? Például “akkor most akkor beszéljünk a gyakorlatról”. Tehát nincs egy fix tematika, hanem aki már listámon van, azoknak hozok egy témát, amit részletesebben kibontunk – “Ti ezt hogy vittétek át a gyakorlatba?”. Ez mondjuk így működhet?

H.Á.: Igen, szerintem ez nagyon jó ötlet, azzal a felhívással, amit te is kiemeltél, hogy hozni kell egy témát. Mindig kell valamilyen téma, a kérdezz-feleleknél az sajnos nem működik, hogy odaülsz, és hallgatod, hogy milyen kérdések fognak jönni. Aktivizálni kell őket. Nagyon fontos, hogy a hallgatóidnak a 80%-a nem fog ebben nagyon aktívan részt venni, nem fog tőled kérdezni, de nagyon fontos, hogy nekik is tudsz adni hasznos információkat.

M.V.: Mondok egy példát: egy slide szól arról, hogy hogyan ismerd fel, hogy milyen az ügyfelednek a viselkedési stílusa. Ez egy slide, egy táblázat a webinárban. Lehetne ezután az, hogy jó, akkor most nézzük meg részletesen a gyakorlatban, és hozzatok saját példát, és átbeszéljük élőben.

H.Á.: Igen, de a javaslatom az, hogy készülj fel annyi témával és információval, hogy ha meg vagy szorulva, akkor te ki tudd tölteni ezt a 20 percet.

Illetve itt érdemes még akár előtte bekérni bizonyos dolgokat, és itt mindjárt átlépünk a következő témakörre, ugyanis a hirdetés után meg fog jelenni egy landing oldal, vagy pedig egy weboldal, és azon lesz egy jelentkezési űrlap.
Mivel ez általában ingyenes webinár, ezért túl nagy jelentősége nincsen annak, hogy ez egy hosszú oldal legyen, de mindenképp fontos az, hogy minőségben azt a szintet képviselje, amit a te webinárod fog nyújtani. Ha nem túl szép a landing oldal, akkor bármilyen jó is a tartalom, ott hatalmas lemorzsolódás vahírlevélküldőn.

Ebben a funnelben majd látni fogod, hogy be vannak jelölve azok a pontok, ahol mérőpont van, és ahol megnézzük a lemorzsolódást. A hirdetésből hány ember megy a landing oldalra, a landing oldalon hány ember iratkozik fel a webinárra. Jelenleg itt tartunk most. A tapasztalat azt mutatja, hogy egy ingyenes webinára azért egy 30-40%-os feliratkozási arányt azt illik összehozni. Ha ennél alacsonyabb a te értéked, akkor vagy a fájdalompont, vagy a végső üzenet, vagy maga a design nem lett igazán eltalálva. Érdemes addig kísérletezni és módosítani a dolgokon, amíg ez össze nem áll.

A következő lépés a regisztráció. Itt a legfontosabb az, hogy egyszerre nem szabad nagyon sok kérdést feltenni a jelentkezőknek. Minél kevesebb adatot kell megadnia a jelentkezőnek, annál nagyobb lesz a konverzió. Én azt javaslom, hogy itt az első lépésben csak az e-mail címet kérd be és a keresztnevet, és ha vannak további kérdések, akkor azt inkább egy második oldalon, vagy pedig egy levélben kiküldve tudod őt aktivizálni.

M.V.: És mondjuk egy telefonszámot érdemes lehet ilyenkor, vagy az túl sok?

H.Á.: Azt mondják, hogy minden egyes új mező hét százalékkal csökkenti a konverziót.

Én úgy gondolom, ismerve a te funneledet, nálad a vége úgyis egy konzultációra való jelentkezés lesz, ezért én inkább ott kérném be a telefonszámot. Minél kevesebb adat jelenjen meg. Én igazából azt javasolnám, hogy legyen bekérve ez a két adat, és jelenjen meg egy köszönőoldal. Nagyon nagy jelentősége van annak, hogy a köszönő oldalon mi szerepel, sokkal nagyobb, mint gondolnánk. Itt mindenképp érdemes kitérni megint egy megerősítésre, hogy nagyon jó döntés volt, hogy jelentkezett a webinárra, hogy mikor lesz, hogy helyileg hol lesz, hogy fog kapni majd egy linket, és érdemes arra is fölhívni a figyelmet.
Próbáljon olyan helyre menni, ahol nem zavarják, a naptárba írja bele, foglalja el ezt az időszakot, készítsen elő papírt, tollat. Nagyon fontos, hogy minden egyes lépésnél pontosan és részletesen el kell mondani az ügyfeleknek azt, hogy mi fog történni.
Ezután kimennek a különböző emlékeztető levelek. Célszerű, hogy jelentkezés után azonnal kapjon egy visszaigazolást, utána pedig emlékeztető leveleket.
Ha ez egy rendszeresen tartott webinár, akkor először én azt javaslom, hogy havonta egyszer tartsd és utána fel lehet menni akár a heti egy webinár tartásra is. Akkor úgy szokták felépíteni, hogy csütörtökönként van maga a webinár. Hétfőn, kedden, szerdán megy a jelentkezés, utána pénteken, szombaton, vasárnap megy az utókövetés, és hétfőn indulnak újra a hirdetések.
Ha nagyobb időközönként tartod, akkor jelentkezéskor egy héttel előtte, három nappal előtte, meg egy nappal előtte mindenféleképpen menjen ki egy-egy levél, és fél órával előtte én egy sms-t javaslok, ha elkérted a telefonszámot is.

M.V.:  És ha mondjuk havi egyet tartasz, mikor kezdenéd el a folyamatot? Mennyivel előtte? Mondjuk a hirdetéseket a feliratkoztatásra.

H.Á.: Erre a jó marketinges választ tudom adni: ki kell tesztelni, meg kell nézni. Ez sok mindentől függ. A célpiactól, tehát hogy kiket tudsz megszólítani, de összefügghet az időjárással is. Én a webinár előtti két hétben hirdetnék, és az utolsó héten mennének ki ezek az emlékeztetők, de azért van, aki ennél sokkal rövidebben szokott hirdetni, csak az utolsó héten indítja el a hirdetéseket.

Én személy szerint nem így szoktam, de azért a témától is függ, hogy mennyire különleges, meg hogy mennyire adandó. Például egy tavaszi tisztítókúránál, ami április elsején indul, ott már el lehet kezdeni három héttel előtte is ennek a hirdetését. Hogy mindenki várja, hogy elinduljon április elsején ez a dolog. Vagy egy nyári program előtt is lehet már jóval korábban hirdetni. Nem biztos, hogy ami nem ilyen időszakhoz kapcsolódó, ott érdemes ennyire korán megkezdeni a hirdetéseket.

Ami szintén nagyon fontos, hogy levelekben le kell írni azt, hogy mikor lesz, hol lesz, de az is nagyon fontos, hogy próbáld aktivizálni a jelentkezőket.
Én ezekbe a levelekbe mindig bele szoktam tenni egy kérést. Én is be szoktam mutatkozni még egy picit, és leírom azt, hogy mivel én is bemutatkoztam, ha gondolja, akkor ő is mutatkozzon be. Az esetek nagy részében viszonylag kevesen töltik ki, de már ez is egy olyan lépés, hogy jobban megismered a jelentkezőket. Ha ő szövegesen válaszol ezekre a kérdésekre, akkor már nagyobb a bevonódása, már közelebb van hozzád. Tehát szerintem érdemes mindenféleképpen ezeket a leveleket elolvasni, és válaszolni is rá.

Két lehetőség van az aktivizálásra. Az egyik lehetőség, és én mind a kettőt használom, hogy én leírom a kérdést folyó szövegben, és megmondom neki, hogy válaszolhat-e erre a levélre.
Én az első levélnél én ezt szoktam csinálni, de a második levélben, ahogy egyre közelebb vagyunk a webinárnál, én kiküldök egy olyan kérdőívet, ahol le tudja írni azt, hogy miért fontos neki, mi a célja és hasonló dolgok.ű

Én azt tapasztalom, hogy az emberek egy része szeret folyó szöveggel válaszolni egy levélre. Ez azért jó, mert így a bizalom és az emberi kapcsolat sokkal erősebb. Az űrlapnak pedig az az előnye, hogy sokkal strukturáltabban tudod begyűjteni a kérdésekre a válaszokat. Például, ha te arra vagy kíváncsi, hogy tudja-e, hogy milyen színű, van-e már tapasztalata a DISC-kel, hol szeretné használni (egy legördülő listából), akkor ezeket sokkal célszerűbb egy űrlapon keresztül bekérni, mert ebből egy perc alatt meg tudod csinálni a statisztikát. Ezzel szemben egy folyószövegnek a haszna inkább az, hogy egy sokkal személyesebb kapcsolat alakul ki.

M.V.: A Google-nek is jobb, vagy hát a levelezőnek, ha nyom egy választ, akkor könnyebben betalálnak utána hírlevelek.

H.Á.: Igen, ez is igaz, de a linkre kattintást is ugyanúgy nézi. Az a fontos, hogy az e-mailekre valamilyen reakció legyen. Abban igazad van, hogy az egyik legmagasabb szint az, hogy választ ír, ezzel egyetértek, de azért azt sem szabad elfelejteni, hogy ezek a link kattintások is azt jelentik, hogy érdekli az embereket a levél. Én mind a kettőt használom. Nálam fel van építve ez a három-négy levél, és mindegyikben kérek valamilyen aktivitást, küldök ki emlékeztetőt, ha még nem válaszolt. A komoly hírlevél kezelő szoftverekben azt is be lehet állítani, hogy azoknak, akik már válaszoltak valamire az űrlapon, azoknak ne jelenjen meg a következő levélben az, hogy várom még a válaszodat.
Ezek mind olyan lépések, amivel sokkal személyre szabottabban tudunk kommunikálni az ügyféllel, sokkal nagyobb lesz a bevonódása, sokkal jobban kötődik hozzánk.

Ebben a blokkban ott tartunk, hogy megtörtént a regisztráció. A regisztrációhoz kimennek az emlékeztetők. Beszéltük, hogy az e-mail emlékeztető a leggyakoribb, de bizonyos esetekben lehet SMS emlékeztetőt is küldeni, illetve ha szükség van rá, akkor egy elő felmérő kérdőívet is érdemes kitöltetni. 

Nagyon fontos, hogy a klasszikus webinárok általában nagyjából száz fősek, ott nem látod a résztvevőket, de azért el lehet menni négy-öt fős webinárokig is, amik inkább meeting jellegűek.
Fontos szempont eldönteni, hogy mekkora csoporttal fogsz dolgozni, mennyire lesz beszélgetős a meeting, mert annak is van létjogosultsága, hogy kevés embert hívsz el a meetingre és nagyon személyes szolgáltatást nyújtasz már ezen a képzésen is. Természetesen más konverzióhoz, meg más körnek kell ezt alkalmazni.

H.Á.: Miben gondolkozol, hány fős webinárokat tartasz? Ez azért fontos kérdés, mert nagyon meg fogja határozni azt, hogy a következő lépésben melyik eszközt fogod használni.

M.V.:  Amiben eddig volt tapasztalatom, az az 50-100 fő közötti webinár. Ez nekem működött. Itt van lehetőség mondjuk kommentben kérdéseket feltenni, és azokra ott helyben reagálni. De mégsem személyes meeting jellegű. 

H.Á.: Igen. Ami fontos, hogy nagy. Amikor elkezded tartani a webinárokat, ugye mondtad, hogy te már rutinos vagy, hisz külső szervezésben többet is tartottál. Nagyon sokat tud segíteni az, ha ez mondjuk 10-20-30 fős, és látod a túloldalon  a résztvevőknek az arcát. Ez tényleg nagyon sokat segít. Sok webinár tartónak az elején nagyon nehéz, hogy egy monitornak beszélsz, és nem tudod, hogy ki van a másik oldalon. Én a levelekben le szoktam írni, hogy légyszíves kapcsold be a kamerát, mert nagyon fontos nekem, hogy személyes legyen a kapcsolat. Kapcsold ki a mikrofont, illetve a legkomolyabb szoftverekben be is lehet állítani, hogy mi legyen az alapértelmezett, amikor valaki becsatlakozik.

M.V.: Aki még nem csinált ilyet, lehet, hogy egyszer érdemes úgy megcsinálnia, hogy nincs ott senki. Egyrészt azért, hogy érezze, hogy milyen a monitorhoz beszélni, másrészt, hogy ő is lássa, hogy kb. mennyi idő lesz. A fejedben lehet, hogy van egy idő, de hogy mennyi idő alatt érsz úgy végig, hogy nagyon sietsz, mert az elején ideges vagy. Nekem is az egy órás webinár volt, hogy 40 perc alatt tartottam és volt, hogy egy óra tíz perc alatt. Függ attól is, hogy mennyire kapkodtam, mennyi komment jött. Úgyhogy érdemes egyszer végigcsinálni a folyamatot, egyedül.

H.Á.: Igen. És itt az egyedült azt én annyival egészíteném ki, hogy egy kollégával, egy baráttal, egy segítővel, mert az elején az is sok embernek okoz nehézséget, hogy nézi a kamerát, közben a chatet is vissza kell lapozni, van-e valami technikai probléma, biztos, hogy kimegy-e. 

Az első pár webinárnál érdemes egy beépített emberrel dolgozni, aki akár a túloldalon egy fülhallgatóval hallgatja, hogy jó-e a hang, jó-e a kép és mutatja, hogy minden oké, meg ad egy kis biztatást is, hogy ez az Viktor jól nyomod, csináld, folytasd. És ami még szerintem hasznos tanács, de nem akarok nagyon belemenni itt a webinár tartásának a technikai dolgaiba, hogy érdemes talán sűrűbben tartani a szüneteket addig, amíg kezdő vagy, és hagyni azt, hogy ők kérdezzenek. Nekem az a tapasztalatom, hogy ad az embernek egy kis laufot, ha lezársz egy blokkot, és akkor azt mondod, hogy na most írjatok fel egy pár kérdést, megállok, visszatekerek, megnézem ezeket a kérdéseket, ezeket megválaszolom, majd megyek tovább. 

Személyiségtípus kérdése. Én nagyon sok embernél látom azt, hogy egy-egy téma után jobb, ha tart egy kis szünetet, mert akkor fel tud lélegezni, válaszol azokra a kérdésekre, illetve aktívabbak lesznek a résztvevők, mert nem kell megvárni a 40 perces webinárnak a végét, amíg kérdezhetnek.

M.V.:– Igen, én is így szoktam, hogy egy-egy blokk, vagy egy komolyabb slide után, ahol sokat beszélgettünk, adok kérdezési lehetőséget. Utána a végén is, mert akkor inkább az egészre vonatkozóan jönnek kérdések, de ha még ott konkrétan van egy, akkor ott megállunk és megbeszéljük, és úgy megyünk tovább.

H.Á.: Ha már belementünk egy kicsit a technikai dolgokba, beszéljünk arról is, hogy milyen szoftvert válassz. Elmondanám a három leggyakoribbat, amit mostanában használnak a kis- és középvállalkozók. Az egyik a Zoom. Ha nagyon sok részvevőd van, akkor érdemes egy Facebook live-ot, vagy pedig egy Youtube streamelést megcsinálni. Ez azt jelenti, hogy OBS-sel, vagy valamilyen szoftverrel élőben vágod, veszed fel a webinárt, és közben átirányítod ezekre a felületekre. Én támogatom azt, amikor Youtube-on vagy Facebook Live-on tartják a webinárt, mert már ezzel is be lehet vezetni őket egy zárt csoportba, és ott fogod megtartani a webinárodat. De ez természetesen csak akkor működik, ha váltakozó témákban tartod a webinárod, nem pedig annál, amiről te beszéltél. És ha a váltakozó témáknál vagyunk, akkor egy kicsit talán ugorjunk vissza arra, hogy tervben van-e az, hogy örökzölddé teszed ezt a webinárt. Ez azt jelenti, hogy tervezed-e, hogy fölveszed, vagy pedig az eleje konzerv, és utána becsatlakozol?

M.V.: Most az van a fejemben, hogy biztos, hogy egy négy-öt alkalommal megtartom egyedül, és ugye ezekről mindegyikről lesz felvétel. És hogyha ezek közül lesz olyan, ami nagyon jól sikerült, akkor vagy az leszögezve, vagy utána egyszer megtartom kvázi egyedül, és azt fölveszem, és akkor abból lesz. Tehát van ilyen terv, de nem most. Először meg akarom négy-ötször csinálni és utána.

H.Á.: Nagyon jól gondolkozol. Talán a négy-öt, az egy nagyon bizakodó, vagy önbizalommal teli ötlet, hogy négy-öt alkalom után már tudod konzervesíteni. Én azt látom, hogy aki igazán profin nyomja, az tízszer is lenyomja a webinárt, és utána fog dönteni.

M.V.: Igen, valóban, valószínűleg a tizediknél lesz az, ahol az ember már úgy benne van, úgyhogy igen, ez valid.

H.Á.: Igen, illetve amit még mindenképp érdemes végiggondolnod, hogy te tényleg én-márkát, személyes márkát építesz, és egy személyes konzultációra fogod őket meghívni.
Én azt gondolom, hogy ezeknél a termékeknél vagy szolgáltatásoknál sokkal jobb az, hogyha mindig élőben tartod és reagálsz akár a kérdésekre. Inkább azoknál, ahol egy dobozos termék a vége, vagy az, hogy egy sablont vegyél meg, ott van szerintem nagyobb létjogosultsága ezeknek a konzerv webinároknak. Ez csak egy kitekintés, hogy én erről a dologról így gondolkodom.

M.V.: Ez jó tipp, meg nálam úgyis a Call To Action az az, hogy hogyan tudjuk ezt megcsinálni neked, amit itt elmondtam. Személyre szabottan a te vállalkozásodra. Igen, akkor lehet, hogy nem érdemes örökzöldben gondolkodni, mert ott látom az ügyfeleket, a reakciókat. Volt már olyan megélésem, hogy a webinár alatt bejelentkezett valaki, és és lemásolta a linket a képernyőről, meg se várta, míg kiküldöm neki a linket.

H.Á.: Igen, és pont ezt akartam következő témaként felhozni, hogy most már ott tartunk, hogy lehetett jelentkezni a webinárra. Kimentek az emlékeztető levelek, amelyekben megbeszéltük, hogy nagyon fontos, hogy aktivizáljuk őket. A második lépés az, hogy magát a webinár megtartást hogyan érdemes megcsinálni, milyen szoftverrel. És most van a harmadik fontos téma, hogy a webinárnál milyen ajánlatot fogsz adni, és hogy utána milyen utókövetést fogsz alkalmazni. Elmondod, hogy nálad mi a fő ajánlat?

M.V.: Nálam egy díjmentes konzultációra lehet bejelentkezni, ahol át tudjuk nézni, hogy személyre szabottan az ő vállalkozásában ezt hogyan lehetne bevezetni és alkalmazni.

H.Á.: Akkor itt az első és legfontosabb dolog az, hogy egy linket fogsz megosztani, ami egy időpont foglalóra vezet, gondolom.

M.V.: Így van.

H.Á.: Az időpontfoglalás után megjelenik egy köszönő oldal, amiben leírod, hogy mik a következő lépések.
Az időpontfoglalás után megint érdemes egy kérdőívet kitenni.
Ha jól építed fel a rendszeredet, akkor ezek az adatok kapcsolódnak egymáshoz, tehát pontosan tudod azt, hogy kik azok, akik regisztráltak a webinárodra, kik azok, akik időpontot foglaltak, és kik azok, akik ebből ki is töltötték a kérdőívet. Egy jól felépített rendszerben az első lépéstől kezdve mindig tudod, hogy hány ember van, és pontosan kik azok az emberek.
Ne menjünk el erre, mert ez már a kiegészítő vonal. Inkább beszéljünk arról, hogy milyen további lehetőségeid vannak. Nagyon fontos, hogy utókövető leveleket állítsál be.
Én azt látom, hogy körülbelül 30-40% környékén van a részvételi arány. Nagyon sok kis létszámú webinárt tartok, mondjuk 10 főst, 5 főst, ott azért 90% környékén lehet számolni, de azok inkább meetingek. Neked van erről tapasztalatod, hogy hány ember jön el a jelentkezőkhöz képest?

M.V.: Nincsenek pontos adataim, mert ezek nem saját szervezésűek, de ahogy kérdeztem, hogy hányan regisztráltak, kb. ez jön ki, hogy a harmada és a fele között van valahol, inkább a harmadához közel. 

H.Á.: Amit még érdemes majd figyelni, hogy hányan jöttek el élőben, hányan jutnak el a sales ajánlatig, és hányan nézik végig a sales oldalt. 

Utána jön még a kérdezz-felelek nagyon sok felépítés szerint. 

Fontos eldöntened, hogy a webinárnak a felvételét közzéteszed-e. Egy-két évvel ezelőtt az volt inkább a divat, hogy nem, gyere el, és aki nem nézi meg élőben, az lemarad. 

Én úgy látom, hogy most az elmúlt időszakban egyértelműen az a tendencia, és ez az én tapasztalatom is, hogy ez a jobb megoldás, ha elküldöd a webinárnak a felvételét, ő megnézheti még egyszer, és tovább is küldheti másoknak. Itt a levélben érdemes azt is elmondani, hogy figyelj, küldd tovább bárkinek, és ha őt érdekli, akkor bejelentkezhet. Itt is talán két-három levelet érdemes küldeni, tehát magáról ugye a webinár felvételről, egy emlékeztetőt, hogy várom még a jelentkezését, és még egy újabb emlékeztetőt. Mindenféleképpen kell bele sürgetéseket tenni.

M.V.: Igen, ezt akartam kérdezni, hogy meddig nézhesse vissza. Mert azt gondolom, ha bármeddig megnézheti, akkor nem fogja meg. Azzal egyetértek, hogy mindenképp ki kell küldeni, hiszen elfoglalt vállalkozó, nem biztos, hogy pont akkor, ráér, de mondjuk este a család után, meg a meló után lehet, hogy pont megnézné. De meddig legyen elérhető?

H.Á.: Én azt látom, hogy a legtöbbször a kommunikáció az, hogy egy pár napig tudod megnézni. Tehát nem 48 óra, nem 24 óra, mert akkor utána az olyan kellemetlen, ha mégsem veszed le, de a pár nap az elég rugalmas ahhoz, hogy bármit tehetsz. 

Ami nagyon fontos, az az ajánlat. Pl. ha 24 órán belül, vagy a webinár alatt jelentkezel, akkor az ingyenes konzultáció mellé megkapod a könyvem két fejezetét. Levélben azt lehet mondani, hogy 24 órán belül jelentkezel, akkor mondjuk kapsz egy kis összefoglaló táblázatot.

M.V.: És mondjuk a prezentációnak a diái, az lehet egy ilyen extra ajánlat?

H.Á.: Szerintem az is lehet extra ajánlat. És akkor azt mondom, hogy aki 24 órán belül jelentkezik, az ezt kapja meg, aki 24 órán kívül, azt kapja meg. Ahogy te is mondod, ez a majd bejelentkezek, az konkrétan egyenlő a soha nem fogok bejelentkezni kategóriával.

Ami még nagyon fontos, az a statisztikáknak az átnézése.

Ha jelentkezel a harmatakos.hu/podcast oldalon, akkor kapsz segédleteket egy webinár funnel felépítéséhez, és ott látsz majd egy olyan táblázatot, hogy milyen statisztikákat szoktam vezetni. Az összefoglaló táblázatba mindenféleképpen érdemes a nevet, az e-mail címet, ha van előzetes kérdőív, akkor annak az adatait beletenni. Eljött-e a webinárra, nem jött-e el a webinárra? Ha van egy virtuális asszisztensed, akkor például azt is meg lehet csinálni, hogy kigyűjti a chatből azokat a kérdéseket, amiket az adott ember feltett, és az időpontfoglalásnál kapott adatokat is bele lehet tenni.

Vannak olyan szoftverek, amikben teljesen egyben, automatizálva tudod ezt az egész folyamatot kezelni, és egy táblázatba tudod beletenni, és vannak olyan szoftverek is, ahol van benne egy kis manuális dolog, mert mondjuk a webinár szoftver adatait és az időpontfoglaló adatait azt manuálisan kell összerakni, de én úgy gondolom, hogy ez mutatja így egyben azt az adatbázist, amiből ugye statisztikailag tudsz következtetéseket levonni. Te valamilyen statisztikát vezetsz?

M.V.: Hát ugye mivel nem a sajátjaim, így én nem látom ezeket a számokat, de ez most nagyon hasznos volt, hogy majd mikor csinálom a sajátjaim, akkor mi az, amire figyelnem kell.

H.Á.: Ami a statisztikát illeti, aki egy kicsit is rendszerben gondolkodik, az odáig biztosan eljut, hogy hányan jöttek el, hányan nézték végig, és hasonló adatok, de szerintem nagyon hasznos és ezért emelném ki újra azt, hogy milyen kérdéseket tett fel az illető. Ez fontos azért is, hogy amikor legközelebb tartod a webinárt, akkor ezeket pontosítsd, meg kiegészítsd esetleg a diákat, de abból a szempontból is hasznos, hogy ezt az embert pontosan mi érdekli, mik a fájdalompontjai, és ugye így tudod végigvinni az egész folyamatot.

M.V.: Igen, azt szoktam, meg ha saját magam veszem föl, mondjuk a meet-en, akkor amik a kommentbe bekerültek, azt automatikusan lementi. Amikor nem magam tartom, akkor magamnak lementettem a bejövő kérdéseket.

H.Á.: Igen-igen, akkor örülök, hogy ez neked egyértelmű volt, ezt sokan nem kezelik így.

M.V.: Csak azért, mert már csináltam, és láttam, hogy ez kell, igen. De én sem magamtól találtam ki. Szerintem az első négy-ötnél nem csináltam meg, én is csak a hatodik, hetedik után kezdtem.

H.Á.: Nem tudom, hogy neked van-e kérdésed így a funnellel kapcsolatban, vagy belekezdhetünk az összefoglalásba.

M.V.: Nincs. Rengeteg jó ötletet adtál, ami eszembe se jutott volna. Köszönöm.

H.Á.: Nagyon örülök, hogy jó ötletek voltak, és szerintem ami még nagyon hasznos lesz, a funnel táblázat, ami a statisztikákat tartalmazza, illetve magának a funnelnek a rajzát. Ott pontosan látni fogod azt, hogy melyik lépésben hány levelet küldünk ki, mikor küldjük ki, mert szerintem sokkal könnyebb úgy elképzelni, ha látod lerajzolva ezt a teljes funnelt. 

Még egy kiegészítőt, egy plusz dolgot feldobnék a funellel kapcsolatban. Ez nem tartozik szigorúan a funnelhez, de szerintem érdemes beletenni egy olyan jellegű utókövetést is, hogy aki nem foglalt időpontot, tehát gyakorlatilag elveszett, annak lehet egy downsell ajánlatot érdemes adni, vagy pedig, ami szerintem nagyon fontos, egy feedbacket kérni tőle. Hogy pontosan hogyan ajánlaná, mennyire tetszett, mi volt, ami jó, mi volt, amin esetleg módosítani kéne. Ezt csak azokra mondom, akik nem foglaltak időpontot, mert akik időpontot foglaltak, azoknál utána érdemes erre rákérdezni. Szerintem az túl sok, hogy időpontfoglalást és feedbacket is kérünk. Egy fókusz, egy cél legyen, az most az időpont foglalás.

M.V.: Igen, mondjuk nem tudom, hogyan kezeled azt, aki egy ingyenes konziba nem akart regisztrálni.

H.Á.: Nem szabad elfelejteni, hogy az ingyenes konziért is fizet, az idejével. Azért az ingyenes konzi az azt jelenti, hogy másfél órát odaülök a géphez. Ahogy te is mondtad, egy elfoglalt vállalkozónál ez komoly. Például downsell lehet az, hogy elküldök neked egy összefoglaló táblázatot a színekről.
Igen, küldjél nekem, megadom az e-mail címemet, vagy engedélyezem, hogy szeretnél-e kapni további információkat a DISC-kel kapcsolatban. Feliratkozik a hírlevélre. 

Nem szabad elfelejteni, hogy abból, hogy ő eljön a webinárra, abból nem következik egyértelműen az, hogy te küldhetsz neki hírlevelet, hanem ezt külön meg kell megfogalmazni. Vagy úgy, hogy ez egy külön vonal, és külön engedélyezni kell, vagy pedig a jelentkezéskor elfogadja, hogy mostantól információkat fog kapni.

M.V.: Leiratkozik, ha már nem akarja.

H.Á.: Jogi téma, igen. Itt is megvannak a downsellek és nagyon fontos, hogy ez szóba került. Ha eljön egy ingyenes webinárra, azért ő fizet az idejével, az egy nagyon komoly elköteleződés, tehát érdemes ezeket bevezetni. Én úgy gondolom, hogy egy nagyon érdekes téma, a vevői elégedettség vizsgálata egy ilyen webinárnál, vagy pedig egy rendezvénynél. Én nagyon szívesen beszélgetnék egy következő alkalommal erről veled, hogy hogyan érdemes felépíteni ezt a feedbacket, hogyan lehet ebből egy továbbajánlási módszert csinálni, vagy pedig egy rendszert csinálni, mert ez szerintem nagyon izgalmas, akár webinároknál használod, akár pedig bármilyen ingyenes rendezvénynél.

M.V.: Szuper! Nagyon jó ez az ötlet. Csináljuk.

H.Á.: Jó. Köszönöm szépen, hogy beszélgettél itt velem. Remélem, hogy a kedves hallgatók is kaptak legalább annyi hasznos információt, mint te, és ne felejtsétek el, hogy a harmatakos.hu/podcast oldalon hasznos kiegészítőket kaptok a statisztikákról, illetve magáról a funnelről. Viktor, köszönöm szépen!

M.V.: Nagyon szépen köszönöm én is ezt a rengeteg jó tippet! Sziasztok!